¿Es posible que dos hoteles con la misma ocupación y el mismo ADR tengan rentabilidades completamente diferentes? La respuesta es sí.
Imagina que 2 hoteles cuentan con las mismas características: ambos vendieron en un mes 100 noches a una tarifa promedio de $200, generando $20 000 en ingresos brutos. A simple vista las dos propiedades tienen el mismo desempeño; sin embargo, hay una diferencia que cambia el resultado financiero.
Hotel A: el 80% de sus reservas proviene de OTAs con una comisión promedio del 20%, pagando $3 200 en comisiones y obteniendo un ingreso neto de $16 800.
Hotel B: el 60% de sus reservas llega a través de su sitio web oficial y canales directos, y el 40% vía OTAs, pagando una comisión de $1 600. Aunque invierte aproximadamente US$800 en marketing digital, motor de reservas y mantenimiento de su página web, su costo de adquisición es considerablemente menor, generando un neto de $17 600.
El Hotel B obtuvo $800 adicionales de utilidad durante un solo mes. Si esta diferencia se mantiene durante un año, representa $9 600 más sin vender una sola habitación adicional. Este ejemplo es muy potente porque demuestra que la ocupación y el ADR pueden ser idénticos, pero la utilidad cambia significativamente según el mix de distribución.
Las OTAs continúan siendo un aliado estratégico para generar visibilidad internacional y captar nuevos huéspedes. El objetivo no es reemplazarlas, sino construir una estrategia de distribución equilibrada que incremente progresivamente la participación del canal directo.
- ¿Qué es una reservación directa y por qué es importante?
Una reserva directa es aquella que el huésped realiza sin intermediarios, utilizando los canales propios del hotel como el sitio oficial, el motor de reservaciones, el teléfono, WhatsApp, redes sociales o campañas propias.
Este tipo de reservación es clave ya que cuenta con una serie de beneficios:
- Mayor margen de ganancia por reservación, con menos pago de comisiones.
- Más control de los precios, paquetes, políticas y beneficios.
- Acceso a los datos del huésped para estrategias de fidelización.
- Más oportunidades para aplicar acciones de upselling (venta de tours, transportes, alimentación, upgrades, etc.).
- Mejor relación con los segmentos locales y regionales.
- Estrategias para aumentar las reservaciones directas
- Optimizar la página web: carga rápida, fotografías excepcionales, botón de reservaciones siempre visible y contenido que refleje la experiencia que ofrece el hotel.
- Contar con un motor de reservaciones fluido y amigable con el usuario, que muestre las tarifas idóneas, disponibilidad, políticas claras y métodos de pago seguros.
- Ofrecer beneficios únicos por reservar directo: mejor política de cancelación, upgrades sujetos a disponibilidad, estacionamiento incluido, check-in flexible o desayuno incluido. Es decir, mantener el mejor valor percibido en los canales directos (website y call centers), no necesariamente el precio más económico.
- Desarrollar una estrategia SEO y GEO (Generative Engine Optimization) para que el hotel forme parte tanto de los resultados tradicionales de Google como de las respuestas generadas por inteligencia artificial.
- Invertir en campañas de Google Ads y Google Hotel Ads.
- Recuperar demanda por medio de remarketing, email o WhatsApp.
- Dar seguimiento post-estancia a los clientes de OTAs para lograr una futura reservación directa, como estrategia de fidelización.
- ¿Cómo Orbe impulsa las ventas directas?
Con Orbe, los hoteles pueden diseñar estrategias comerciales orientadas a incrementar las ventas directas mediante promociones dinámicas como last minute, early bookings, descuentos de larga estadía, ofertas para dispositivos móviles, geolocalizadas, valores agregados, creación de paquetes e inclusive ofertas secretas para quienes se inscriban.
Además, Orbe permite:
- Conectarse con el PMS para mostrar inventario disponible en tiempo real.
- Integrarse con procesadores de tarjetas locales e internacionales, facilitando el proceso de pago al cliente y garantizando en tiempo real la reservación al hotel.
- Conectarse directamente con el metabuscador de Google, mostrando el precio del sitio oficial frente a las OTAs, con la opción de pausar para obtener la primera posición.
- Medir conversiones provenientes de Google Ads.
- Vender servicios adicionales durante la compra de la habitación, o mediante un concierge virtual para diferentes categorías de servicios: transportes, tours, spa, alimentación, regalos, certificados de regalo, entre otros.
- Crear links con tarifas secretas para utilizarlos en campañas de publicidad o en envíos de promociones vía email, redes sociales o WhatsApp.
Las reservas directas no consisten únicamente en ahorrar comisiones. Representan una estrategia y una inversión para aumentar la rentabilidad, fortalecer la relación con el huésped y construir una marca menos dependiente de terceros.
Las OTAs seguirán siendo un canal importante de distribución; sin embargo, los hoteles que logren convertir una mayor proporción de su demanda hacia su sitio web estarán mejor preparados para competir en un mercado cada vez más digital.
Con herramientas como Orbe, esta estrategia puede implementarse de forma sencilla, permitiendo al hotel vender más por sus propios canales y obtener un mayor retorno sobre cada reserva.
