La elección del motor de reservaciones adecuado es una tarea crítica que requiere una cuidadosa consideración, ya que se convertirá en uno de los elementos fundamentales en su estrategia de ventas hotelera. Esta decisión no solo puede contribuir a reducir el pago de comisiones a terceros al aumentar las ventas directas, sino que también puede mejorar la visibilidad de su marca, facilitar la gestión de precios e inventarios, y permitir la venta de ingresos adicionales. Con el crecimiento exponencial de las reservaciones en línea, impulsado por la pandemia de COVID-19, se estima que las ventas directas aumentaron un 50% en 2022 en comparación con 2019. Por lo tanto, la elección de un motor de reservaciones adecuado es más relevante que nunca. Basados en nuestra experiencia de más de 15 años en el desarrollo de Orbe, nuestro motor de reservaciones, aquí le ofrecemos algunos consejos para seleccionar el motor de reservaciones que se adapte a su estrategia de ventas:

1. Diseño Personalizado y Experiencia de Reservación Sencilla: Para inspirar confianza en los viajeros, su motor de reservaciones debe reflejar la identidad de su hotel y mantener una coherencia visual con su sitio web. Además, el proceso de reserva debe ser intuitivo y eficiente, idealmente completándose en solo tres pasos. Esto demuestra un diseño efectivo que se enfoca en aumentar las ventas (conversiones).

2. Seguridad y Protección de Datos: En la era de la ciberseguridad, es esencial que su motor de reservaciones proteja la información sensible de los usuarios, como nombres, correos electrónicos, números de teléfono y datos de tarjetas de crédito. Asegúrese de que el proveedor del motor implemente rigurosos sistemas de seguridad y protocolos para prevenir vulnerabilidades que podrían comprometer la reputación de su negocio.

3. Integraciones: Las integraciones son cruciales tanto para la operación como para las ventas. Automatizar procesos ahorra tiempo y dinero, tanto para su personal como para sus clientes. Considere las siguientes integraciones clave:

– Integración con el Sistema de Gestión de Propiedades (PMS): en tiempo real se transarán las reservaciones, cancelaciones, modificaciones, actualizaciones de inventario y inclusive tarifas. Con esta integración ya no deberá ingresar manualmente las reservaciones a su sistema ni correr riesgos de sobreventas o perder ventas por no tener su inventario actualizado.

– Integraciones con pasarelas de pago: Existen muchas opciones en el mercado que pueden integrarse a su motor para cobrar en tiempo real las reservaciones de una manera segura, sin que haya intervención humana en la manipulación de las tarjetas. Desde procesadores de bancos locales, Paypal, Stripe o Tilopay, son opciones que puede evaluar.

– Integraciones a Metabuscadores: Asegúrese de que su motor de reservaciones también está certificado y puede mostrar sus tarifas en sitios web como Google Hotel, Trivago o Kayak. Los metabuscadores son sitios muy visitados que ayudan al turista a comparar precios de forma rápida y sencilla, su tarifa aparecerá y competirá con las de OTAs solo si tiene un motor que esté conectado.

4. Conexión Nativa con Channel Manager: La estabilidad y la efectividad de la transmisión de datos a todos los canales conectados son esenciales. Evite utilizar herramientas separadas para evitar fallos potenciales. Orbe, por ejemplo, cuenta con su propio channel manager y una tasa de efectividad del 99.9%, certificada por Grupo Expedia. Otro tema al tomar en cuenta el channel manager es asegurarse que cuentan con las conexiones que usted requiere, muchos ofrecen miles de conexiones, pero lo cierto es que las que se utilizan son pocas pero son las que generan el 90% del negocio.

5. Enfoque en Ventas: El mercado de motores de reservaciones ofrece una amplia gama de opciones, algunas incluso más completas al integrar PMS (Sistema de Gestión de Propiedades) y un Channel Manager unificado. Sin embargo, es esencial comprender que no todos estos sistemas se centran en el impulso de las ventas; algunos están diseñados principalmente para la gestión operativa del alojamiento. Cuando tu objetivo es aumentar las ventas, debes considerar cuidadosamente la competencia que representan las Agencias de Viajes en Línea (OTAs), que trabajan incansablemente para ampliar su oferta y brindar al hotelero diversas estrategias de ventas. En este sentido, es crucial establecer requisitos mínimos para tu motor de reservaciones, asegurándote de que pueda competir de manera efectiva con estas plataformas.

Algunas características clave que debes buscar en tu motor de reservaciones para competir exitosamente con las OTAs incluyen:

• Descuentos y tarifas geolocalizadas.
• Descuentos para dispositivos móviles.
• Promoción de noches gratis o por mínimo de noches.
• Descuentos de Earlybooking o Last minute.
• Promociones de valores agregados.
• Creación de paquetes.
• Configuración de cupones de descuento.
• Módulo de tarifa secreta por suscripción.
• Creación de múltiples tarifas con condiciones distintas.
• Promoción de Niños Gratis.
• Otorgar Free up grades.

6. Reportes Completos: La información es la clave para la toma de decisiones, asegúrese de contar con un módulo de reportes robusto, contar con la información de indicadores básicos no es suficiente para garantizar crecimiento en ingresos. Considere necesario generar reportes completos de ventas, por canales, por tipos de habitación, reportes de cancelación, ritmo de ventas comparados o hasta incluir sus metas de ventas y monitorear su avance. Reportes como estos le ayudarán en la labor diaria de Revenue Managment.

7. Soporte: Considere los horarios y los idiomas en los que recibirá del servicio, así como el proceso de implementación. Algunos motores de reservaciones son auto gestionables y toda la tarea de configuración recae en usted, mientras que otros, como Orbe, ofrecen asistencia en la configuración y puesta en marcha.

8. Personalización: Es fundamental que un motor de reservas le brinde la facilidad de personalizar a los distintos planes tarifarios, tipos de habitación o políticas de reservaciones.

9. Orbe2B: En una era donde la digitalización avanza, será un valor adicional la posibilidad de conectar con agentes de viajes, tour operadores o mayoristas, quienes están en su proceso de incorporarse al modelo virtual que les garantiza reservaciones en tiempo real sin retrasos. Además, puede generar accesos privados para grupos de bodas o empresas.

10. Motor de reservaciones de servicios adicionales: Otro valor realmente importante de un motor de reservaciones es centralizar la venta de servicios adicionales desde la misma plataforma, considere tener su propio catálogo virtual de servicios adicionales como tours, servicios de spa, transportes, certificados de regalo, vinos, cenas privadas en fin cualquier servicio que su establecimiento ofrezca. Incremente sus ingresos al facilitar la compra en línea no solo de habitaciones si no del resto de experiencias que tiene para ofrecer.

En resumen, elegir el motor de reservaciones adecuado es un paso crítico para el éxito de su hotel. Considere estos diez puntos clave al tomar su decisión para garantizar un rendimiento óptimo en ventas y operaciones.

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El mercado local es de gran relevancia, nos aporta un cliente que está dispuesto a viajar a lo largo de todo el año y con una alta probabilidad de recurrir a destinos que le hayan gustado, por tanto hoteles, restaurantes y tour operadores debe mantener  acciones  dirigidas a este mercado constantemente y tener como objetivo fidelizarlo.

A continuación 10 consejos de mercadeo:

• Adáptese al comportamiento del consumidor actual: recuerde que los clientes están empoderados por la facilidad de acceso a la información en internet. En minutos y pocos clicks pueden comparar varios servicios por precio, valor, reputación, ubicación o cualquier otro aspecto relevante para el viajero. Además, el turista de hoy demanda autenticidad para vivir experiencias únicas y si están relacionadas con acciones ambientales o sociales sumará en su interés. Desean respuestas rápidas y lugares con protocolos que les de seguridad sanitaria.

• Cree Paquetes: al turista local le gusta visitar los hoteles todo incluido por diferentes razones; desde sus actividades en sitio, instalaciones amplias, alimentación y bebidas incluidas sin límite, por lo que sabe de antemano que puede disfrutar sin pagos extras ocultos. Con esto no queremos decir que convierta su hotel en uno todo incluido, si no ofrezca alternativas con 2 o 3 tiempos de comida. Al turista nacional no le gustan las “sorpresas” de cargos extras, por ejemplo, no olvide darle el precio final con los impuestos incluidos. Si usted tiene tours internos o spa, también puede ofrecer paquetes con actividades. Si su empresa es un tour operador aclare cuáles servicios y tiempos de comida están incluido y cuáles no. Evite disgustos al cliente siendo transparente. Además, asegúrese de ofrecerlos en línea dentro de su motor de reservaciones, ya que de esta manera el cliente no debe esperar la respuesta de un departamento de reservaciones, de lo contrario está disponible para la compra 24/7 y con confirmación inmediata. Asegúrese de contar un motor de reservaciones capaz de configurar paquetes, Orbe Booking tiene dicha funcionalidad.

• No todo es precio: Es muy importante crear promociones, pero cuide sus costos. Bajar la tarifa radicalmente no es una solución que le ayude a recuperar sus ingresos y puede comprometer su calidad de servicio. Adapte su tarifa a su mercado, genere valor a lo que el cliente debe pagar y aproveche su reputación para mantener su tarifa promedio, pero mantenga como objetivo tener clientes satisfechos.

• No sea tan restrictivo: sea realista y no condicione sus promociones a comportamientos que el cliente no tiene o no puede cumplir. Por ejemplo, revise sus políticas de cancelación, depósitos, mínimos de noches. Una política no reembolsable puede no ser bien recibida por los clientes. Entendemos que para el comercio es importante el flujo de caja, pero se puede flexibilizar temporalmente los cambios de fecha de viaje (definir un límite).

• Adapte sus servicios adicionales: Muchas veces tenemos un servicio con una promoción muy accesible con la esperanza que los clientes vendrán y comprarán otros servicios. Sin embargo, en ocasiones esta estrategia falla, por el simple hecho de no adaptar toda la cadena de servicios al mercado. Por ejemplo, un parque temático puede generar gran cantidad de entradas con una promoción 2×1 en una actividad, sin embargo, su cafetería se queda vacía por tener precios altos para el mercado. Se deberá reestructurar las opciones de menú acorde a la temporalidad del tipo de viajero.

• Publicaciones acordes a su público: Si estamos hablando del mercado nacional, no olvide realizar sus artes y publicaciones en español o en el idioma de el país en el que se encuentre su negocio. Si desea captar el mercado residente puede realizarlo en otros idiomas, pero no asuma que el mercado local se sentirá identificado con publicaciones en inglés. Otro aspecto muy importante es presentar los precios en colones. Evite que los clientes se sientan intimidados por las fluctuaciones de la moneda o porque sus ingresos no son en esa moneda.

• Mantenga una relación cercana durante todo el año:  es bien sabido que durante las temporadas altas, los negocios turísticos suben sus precios debido a la demanda de mercados internacionales capaces de pagar más que un local, por lo que los empresarios dejan en el olvido al mercado local desplazándolo cuando este también desea disfrutar de sus vacaciones y verano. Recuerde que el mercado nacional puede viajar e inclusive convertirse en un cliente frecuente siempre y cuando usted también le muestre lealtad.

• Información de contacto accesible y respuesta rápida: tener habilitado un número de WhatsApp empresarial, el chat de Facebook, chat en el sitio web o redes sociales son canales de comunicación rápidos, los cuales el turista nacional está acostumbrado a utilizar. Asegúrese de tenerlos publicados y por supuesto de proporcionar una respuesta rápida.

• Motor de reservaciones optimizado y botón de pago: Las compras en línea son más frecuentes que nunca. Verifique que su motor de reservaciones se encuentre en español, con la información actualizada y las ofertas activas con términos y condiciones claramente definidas. Si un cliente lo contacta por otro medio para hacer su reservación (teléfono o correo electrónico) solicítale el pago por medio de un enlace seguro (ver Botón de Pago). Esto hará ver a la empresa profesional y su cliente se sentirá más seguro.

• Asegúrese de tener su página web y redes sociales actualizadas: La página web es su vitrina y las redes sociales son su canal de comunicación. Debe mantener su audiencia informada sobre su reapertura, promociones, el funcionamiento de atractivos turísticos o protocolos de higiene. Aprovéchelos para inspirarlos y que sepan que su empresa está operando.

Recuerde monitorear los cambios en las medidas dadas por las autoridades y aplique los protocolos recomendados para seguridad de sus colaboradores y clientes.

El revenue management de hotel es un conjunto de técnicas de gestión empresarial con el fin de maximizar los ingresos vendiendo el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento, al precio y por el canal correctos.
El concepto es muy sencillo de aprender, pero cada uno de sus elementos requieren de un extenso análisis y establecimiento de estrategias que colaboren en la generación de mayores ingresos.

Calculadora de Revenue

Tome en cuenta los siguientes principios para realizar una estrategia exitosa de revenue managment:

1) Recolectar datos e identifique patrones:
La materia prima para desarrollar una estrategia efectiva son los datos, el contar con información estadística confiable nos ayuda a tomar decisiones acertadas para obtener resultados positivos. En revenue managment el primer error es asumir escenarios sin corroborar la información. Algunas fuentes de información estadísticas pueden ser: su PMS (asegúrese que su personal ingrese la información de manera correcta, por ejemplo: fuentes de negocio o nacionales), en su motor de reservaciones o en las plataformas de ventas online.
Una vez que usted haya recolectado información, el siguiente paso es analizarla en detalle para identificar patrones de comportamiento de sus consumidores. Las variables para estudiar son infinitas y tan detalladas como usted necesite. Un ejemplo es verificar el comportamiento de los consumidores según su nacionalidad: antelación de compra, estadía promedio, tarifa promedio, días de la semana que se hospedan, porcentaje de cancelación. Así como desglosar la misma información según las temporadas ya que el comportamiento varía. Tome su tiempo, realice sus análisis concluyentes para tomar decisiones acertadas.

2) Segmentar claramente:
Recuerde que no es lo mismo vender una habitación con jacuzzi y vista al mar, a una habitación doble con vistas al jardín. Ambos son productos distintos enfocados a segmentos diferentes por motivo de viaje y/o de presupuesto. Establezca claramente los segmentos de mercado que compran sus productos, investigue sobre ellos y adapte sus precios, términos y condiciones, además no olvide adecuar la información publicada para cada audiencia. Trabaje en conjunto con su departamento de mercadeo para realizar estrategias de marketing y potencias sus ventas.

3) Utilice la tecnología, es su aliada:
Cada vez más la tecnología nos facilita información, recomendaciones y acorta nuestros tiempos en la realización de reportes o facilita el trabajo operativo de los departamentos de reservaciones. Puede utilizar herramientas como su PMS (Property Managment System), motor de reservaciones, channel manager, rate shoppers (comparadores de precios), RMS (Revenue Managment Systems). La tecnología es una herramienta que evoluciona constantemente para facilitar nuestra gestión y por ellos las grandes empresas invierten en estas mejoras.

4) No ignore los factores externos:
Los históricos estadísticos son una referencia muy fiable para tomar decisiones y establecer patrones, con base en ello los sistemas de Revenue Managment dan recomendaciones para variar sus tarifas. Sin embargo, no siempre podemos dar por sentado que la recomendación de estos sistemas aplican. Estos sistemas no toman en cuenta factores externos políticos, sociales, económicos, climáticos o de salud como lo es el caso de la pandemia COVID19.

5) Mida los KPIs:
Medir los resultados de las estrategias es básico para verificar la eficiencia de las acciones ejecutadas. Establezca los indicadores más importantes, en hotelería los KPIs básicos son: el ADR (Average Daily Rate), porcentajes de ocupación, RevPar (revenue per available room).

6) Establezca precios basados en demanda:
Durante muchos años, las empresas establecían sus tarifas basadas en los costos y sumaban su margen de ganancia sin realizar modificaciones anuales. En la actualidad los hoteles obtienen mejores resultados utilizando tarifas dinámicas, las cuales se ajustan de acuerdo a la demanda, aplicando el principio de elasticidad. De esta forma se maximiza el ingreso en fechas de muy alta ocupación y se generan promociones para aumentar las posibilidades de obtener más ingresos en fechas de poca demanda.

7) Monitorear la competencia:
El establecimiento de los precios va muy de la mano entre la demanda y lo que sucede con las tarifas de mis competidores. Recuerde monitorear y utilizar las tarifas de su set competitivo como una referencia solamente, tenga clara cuál es su propia estrategia. No debe tomar lo que hace su competencia como base porque no sabemos si realmente sabe lo que está haciendo y lo puede inducir a un error.

8) Identifique los canales de distribución que le aporte negocio:
Los canales de distribución son todos aquellos medios que nos ayudan a la venta de nuestros servicios, tales como las OTAs, tour operadores, bancos de camas. Procure analizar qué valor le genera a su negocio abrir contratos con estos intermediarios, cuál es su costo de distribución, su gestión para cobrar su dinero, a qué mercado está dirigido y su potencial de ventas real. Abrir muchos canales de distribución no garantiza mayores ingresos, pero si mucho más trabajo para mantenerlos actualizados.

9) Profesional capacitado:
Es cierto que la tecnología facilita el trabajo de un revenue managment, sin embargo, hay que tener muy claro que por si sola no funciona. Debe existir un profesional con un perfil analítico para identificar oportunidades de mejora, así como las posibles soluciones. Además de tener cualidades de excelente comunicador, creativo, debe tener manejo del medio, conocer el alcance de cada una de las plataformas, configuraciones y constante.

10) Adopte el revenue managment como un proceso más en su gestión empresarial:
La realidad para mantener crecimiento en ingresos de manera constante es optar por una cultura de revenue managment, realizar el proceso de análisis, implementación de estrategias, monitoreo y ajuste todos los días, de lo contrario los resultados se verá de manera esporádica o inclusive no habrá resultados satisfactorios.